Il rilancio della moda parte dall’alta gamma. Molteni (Tessabit): «Si cerca l’esclusività»

«Anche in un periodo di estrema incertezza e volatilità dei mercati e di bassa fiducia dei consumatori, l’alto di gamma mostra una prospettiva di crescita pur moderata. La tenuta dei consumi è sostenuta dai Top Client, che stanno spingendo le imprese ad affinare e migliorare tutta la loro offerta, dai servizi all’eccellenza delle loro creazioni. Significativo che l’1% dei clienti pesi il 21% della spesa e che la loro rilevanza sia raddoppiata negli ultimi 10 anni. Per rispondere alle aspettative di questa platea sempre più esigente, le imprese dovranno continuare ad investire in tecnologia e nell’attrazione di talenti con nuove competenze». Così Matteo Lunelli presidente di Alta Gamma ha sintetizzato l’analisi qualitativa dei consumatori luxury e dei nuovi trend nel retail, indagine utile anche agli operatori a monte del sistema tessile moda.

I consumatori

Secondo gli analisti, la crescita del comparto di alta gamma è guidata dalla fascia più alta di consumatori, i Very Important Clients, che rappresentano in media il 30% dei ricavi dei marchi e agiscono come loro Brand Ambassador.

Per conquistarli, i brand devono individuarli, garantire i fondamentali della propria offerta (esclusività, qualità assoluta dei prodotti e del servizio, experience) e padroneggiare gli elementi essenziali della relazione con loro: iperpersonalizzazione, attenta gestione dei tempi di attesa per i prodotti unici, disponibilità di Client Advisor di alto livello e creazione di un senso di comunità.

Ancora più significativo l’impatto sui consumi del vertice della piramide: i consumatori Beyond Luxury, con una spesa annuale personale superiore ai 50.000 euro, rappresentano meno dell’1% dei clienti totali del lusso, ma in termini di spesa pesano il 21%, più di 200 volte il consumatore medio. La loro rilevanza risulta raddoppiata rispetto a 10 anni fa.

Il cambiamento

«Già da alcune stagioni il mondo retail è in continua evoluzione con negozi sempre unici e distintivi - dichiara Giampiero Molteni, presidente di Tessabit, multibrand comasco del lusso che l’anno scorso ha festeggiato il suo 70esimo anniversario, con un team di 300 collaboratori - in un mercato saturo per cogliere opportunità sempre più importanti i grandi marchi puntano su esclusività e iper personalizzazione, due leve strategiche che hanno alimentato il fenomeno delle capsule collection: una via che consente di uscire dal proprio spazio sicuro e far aumentare il desiderio di possesso del cliente. Spesso si tratta di oggetti che diventano icone e viaggiano nella memoria collettiva. Per cavalcare quest’onda, il fashion system ha cercato e trovato alleati inaspettati nel settore dello spettacolo, degli influencer, delle celebrities. E noi, aziende retail, se vogliamo stare al passo, dobbiamo cercare di avere dai brand queste produzioni a tiratura limitata in grado di dare maggior visibilità e avvicinare nuovi target».

Molteni rimarca anche l’importanza della personalizzazione. «Nel 2018, durante gli eventi Dolce e Gabbana il nostro negozio di Piazza Cavour è stato scelto come punto di riferimento per iniziative che caratterizzassero il brand, tra queste la personalizzazione delle borse della casa di moda coinvolgendo la cliente. Sono eventi che aprono nuovi orizzonti economici e comunicativi».